ОБЗОР ИНСТРУМЕНТОВ ПРОДВИЖЕНИЯ

Инструменты продвижения Wildberries — это методы и способы, которые могут повлиять на позицию и продажи карточки.

Условно их можно разделить на две группы: внутренние и внешние. Первые из которых являются инструментами самой площадки. Например, настройка рекламы в личном кабинете маркетплейса или участие в акциях. Вторые же — это контекстная реклама и работа с блогерами (инфлюенсерами).

Давайте рассмотрим каждый из них более подробно.

1. Фото, инфографика и видео-контент. Наполненность карточки фотоконтентом напрямую влияют на восприятие её потенциальным покупателем, а значит, на ранжирование. Их можно отнести к условно бесплатным инструментам продвижения на маркетплейсе. Об этом мы рассказывали более подробнее в статье про контентную оптимизацию и алгоритмы ранжирования;

2. SEO-оптимизация. Название, описание и ключевики — это бесплатные инструменты продвижения. В академии мы уже не раз акцентировали ваше внимание на них. Чем лучше и точнее будут прописаны ключевые слова и текст, тем чаще карточка будет попадать в выдачу целевым покупателям. Бывает так, что топовые карточки не очень хорошо проработаны с точки зрения SEO. Они вышли в топ за счет каких-то других факторов, возможно, давно. А вы как раз можете за счет качественной проработки ключевиков показываться по тем запросам, по которым не покажут топов. Особенно это касается каких-то очень специфиченых запросов, по которым маленькая конкуренция. Так вы найдете покупателей просто потому, что заморочились и добавили даже очень узкие или неочевидные ключевики;

3. Работа с отзывами. Во-первых, потенциальные покупатели читают отзывы и как вы отвечаете на некоторые из них. Ваши ответы могут снять вопросы о товаре, вызвать доверие или, наоборот, оттолкнуть от вас. Во-вторых, ответы на отзывы влияют на повторную покупку. То есть тут ваши действия оказывают влияние на поведение аудитории,а значит, на продажи и продвижение тоже. Отзывы должны быть максимально вежливыми, по возможности персонализированными и вовлеченными. Например, на товаре для собак, вы можете обратится в ответе к покупателю по имени (оно указано в отзыве) и назвать питомца членом семьи (потому что собачники так считают). Пример: «Здравствуйте, Елена! Мы рады, что ваш четвероногий член семьи оценил наш наполнитель по достоинству. Будем рады видеть вас снова среди наших покупателей!».

Кстати, в отзывах и вопросах можно рекомендовать совместимые товары. Например, покупательница написала отзыв на платье, а вы в ответ рекомендуете присмотреться к блузкам в вашем магазине;

4. Вопросы к товару. Карточка с максимально разносторонней информацией о товаре продает лучше. Поэтому вы можете изучить основные вопросы покупателей на товарах конкурентов и сразу отразить информацию на своем товаре. Так вы снимете много вопросов и негатива, а также улучшите поведенческие факторы, поскольку люди будут дольше задерживаться на изучении карточки;

5. Если у вас более чем один товар, то вы можете добавить другие товары к себе в рекомендации. Призыву посмотреть другие ваши товары можно посвятить 1-2 слайда в карточке. Этот инструмент – бесплатный;

6. Участие в акциях является инструментом продвижения, и мы считаем его платным, потому что все скидки на маркетплейсе в итоге за счет вашей маржи. Вайлдберриес активно стимулирует продавцов к участию в распродажах, и это хороший шанс для поднятия продаж и росту оборачиваемости;

7. Реклама на самом маркетплейсе — это мощный внутренний платный инструмент продвижения. У Wildberries есть рекламный кабинет и доступны для настройки разные виды рекламы. Реклама в карточке, реклама в поиске, реклама в каталоге, баннерная медийная реклама и несколько других видов. Сейчас у WB достаточно большой выбор их внутренних инструментов. Первые два зарекомендовали себя хорошо, так что в статье мы подробно разберём именно их.

Реклама нужна всем, потому что времена, когда была не такая большая конкуренция, когда был органический хороший рост карточки сразу после добавления на сайт, давно прошли. Сегодня глупо надеяться, что в такой конкурентной среде вы займете какую-либо выгодную позицию без вложений в продвижение. Поэтому рекламу после оптимизации карточки мы рекомендуем включать сразу. Если у вас нет рекламного бюджета, то можете постоянно заниматься оптимизацией, участвовать в акциях, и использовать все бесплатные инструменты. Но, скорее всего, этого будет в любом случае недостаточно для новой карточки в конкурентной нише.

1. Размещение ссылки на товар на бесплатных сторонних ресурсах. Иногда такой метод называют «партизанский маркетинг». Это могут быть объявления на Авито и других досках объявлений, в ваших социальных сетях и в группах-сообществах, где вы состоите. Если у вас есть какие-то базы для рассылок, то и рассылку сделать. Подойдите к этому инструменту креативно. Подумайте, где может находиться ваша целевая аудитория? Приведем в пример кейс. Один селлер продавала товары для детей в путешествии. Все, что облегчало жизнь детям и, в первую очередь, их родителям в дороге и отпуске. У селлера были надувные подушки для самолета, очень удобная вещь. Их надуваешь и можно поставить перед креслом. Если поставить 2 подушки перед двумя креслами, то вообще максимально комфортно. Получается практически кровать. Продавец понимала, что про такую подушку знают не все, и что совершают покупку у неё мамы. Она заходила в интернете на все форумы подряд, искала темы про путешествия с детьми, нешаблонно там отвечала или создавала тему, рассказывая про подушки. Потом поручила помощнице так делать в сообществах для мам в социальных сетях, в приложении для мам и еще на нескольких площадках, где комментирование и возможность добавить ссылку была бесплатной. Результат был. И рекламу она даже не запускала. Отнеситесь к размещению предложений не как к впариванию, ведь по факту вы помогаете людям узнать о товаре, в котором многие нуждаются. То есть вы приносите пользу.

Несомненно, у этого бесплатного инструмента есть жирный минус - такие рассылки занимают очень много времени. Беритесь за такой инструмент только если есть кому это делегировать. К счастью, задача несложная и вы можете найти помощника за очень и очень маленькие деньги;

2. Раньше еще был такой инструмент, как сбор собственной базы клиентов за счет вложения в упаковку товара вкладышей. Клали такой листочек с просьбой оставить отзыв за спасибо или даже денежное вознаграждение на телефон. Так вот, пока покупатель отправлял в WhatsApp скриншот своего отзыва, чтобы получить деньги на телефон, менеджер или продавец добавлял его телефон в базу. Потом по этой базе можно рассылать предложения в мессенджер как постоянным покупателям.

Сейчас выход на прямой контакт с покупателем Wildberries не поощряет и штрафует за каждый факт выявления манипуляции. Однако вкладыши, визитки и листовки в товаре — это как минимум хороший способ создать о бренде приятное впечатление через благодарность за покупку. Селлеры всегда найдут другой способ собирать аудиторию;

3. Реклама у блогеров - один из популярных внешних инструментов продвижения товара на Вайлдберриес. Вы договариваетесь с ними за бартер или оплату о размещении прямой ссылки на товар и рекламном контенте. Так люди узнают о товаре. Из плюсов можно назвать то, что это достаточно эффективный инструмент. А из минусов - прогнозировать результаты такой рекламы может только специалист, и вы не всегда сможете отследить ее эффективность. Да и искать блогеров, договариваться с ними – это тоже не просто, занимает много времени. В нашем курсе есть отдельная статья про работу с блогерами, так что если вас заинтересовал такой инструмент - будет очень полезно;

4. Платная реклама в сообществах, или так называемые посевы в тематических сообществах. Это покупка рекламных постов в социальных сетях и Telegram. Здесь важно найти те, в которых максимально много вашей целевой аудитории. Как и работа с блогерами, размещение рекламы в сообществах занимает много времени и даже требует специальных навыков. Ведь нужно не просто найти эти сообщества, но и узнать, какое количество человек действительно их смотрит и читает, какого качества там целевая аудитория, чтобы не слить бюджет;

5. Контекстная реклама показывается в поисковых системах (например Яндекс) в мобильных приложениях, на сайтах и других ресурсах. Вы видите такую очень часто, когда ищите что-то в интернете или просто заходите на сайты с рекламными баннерами. Такая реклама требует подключения специалиста и бюджета;

6. Таргетированная реклама. Это рекламный инструмент от социальных сетей, например, Вконтакте и Mail.ru. Вы можете таргетировать рекламу своих товаров на пользователей с вполне конкретными характеристиками, такими как возраст или пол. Для Wildberries пока что всю внешнюю рекламу можно оценивать только по приросту продаж и вовлеченности пользователей. Но мы уверены, что в ближайшем будущем эта ситуация изменится, и мы сможем отслеживать рекламный трафик четко до продажи;

7. Для имеющих большие бюджеты Wildberries предлагает такой внешний инструмент, как реклама по телевизору. При этом создание ролика они предлагают взять на себя. Стоит это удовольствие, естественно, недешево.

Выводы

Это был общий обзор инструментов продвижения на ВБ. Чем раньше вы начнете экспериментировать с рекламными инструментами, тем быстрее найдете эффективную комбинацию.

Подробнее о каждом инструменте расскажем в следующих статьях.
А сейчас ответим на вопрос: какие инструменты продвижения нужно использовать именно вам на старте? SEO, отзывы и вопросы, внутренняя поисковая реклама. Нужно смотреть, что сработало для вашего товара лучше, а что хуже. Нет единого рецепта для всех.

Хороших продаж!