КАК РАБОТАЕТ РАНЖИРОВАНИЕ КАРТОЧКИ НА WILDBERRIES

Сегодня поговорим на тему ранжирования и его алгоритмов. Если вы знаете, по каким правилам Wildberries показывает потенциальным покупателям товары, то вы можете учитывать их при продвижении так, чтобы это работало на вас.

Ранжирование — это выдача товаров в результатах поиска и каталоге в зависимости от алгоритмов ВБ. Простыми словами - это то, почему один товар показывается выше на первых страницах, а другой товар ниже. Чем выше товар находится в поиске и каталоге, тем больше покупателей его увидят и тем больше будет у вас продаж. Карточки товаров, которые находятся выше всех в категории или по поиску, называются топовыми. Поэтому так часто среди селлеров особенно обсуждаема тема, как выйти в ТОП.

При ранжировании учитываются разные параметры:
- соответствие контента карточки запросу пользователей;
- качество оформления карточек;
- просмотры;
- цена;
- сколько товара вы продали;
- рейтинг товара;
- скорость доставки и многие другие.

Алгоритмы у всех маркетплейсов разные. Лучшие товары также попадают в результаты выдачи поисковиков Яндекс и Google.
Главная цель ранжирования для маркетплейса - удовлетворять спрос покупателей. Покупателям должны показываться лучшие товары, которые они ищут. Так больше шансов, что они совершат покупку, значит, больше прибыли маркетплейсу.

Параметров много. Свои алгоритмы ранжирования Вайлдберриес не раскрывает. Более того, они постоянно меняются. Поэтому досконально выяснить и вычислить все невозможно, да и не нужно. Нужно знать основные.
Один из главных факторов ранжирования на WB — это объем ежедневных продаж товара в рублях и штуках. Можно рассчитать его по последним 7 дням, но мы рекомендуем высчитывать его на основании данных за последние 30 дней для объективности. Лучшие идут в топ при условии, что рейтинг хороший - 4,7 и выше. То есть площадка чаще всего продвигает тех селлеров, которые приносят регулярную прибыль.

Как это выглядит на практике?

Например, вы хотите продавать фитнес-резинки. Пишем в поиске название. На первой странице нам показываются топы ранжирования. Давайте посмотрим, сколько продает самый ТОП (Резинки для фитнеса PWR!). 5 миллионов. Это примерно 165000 рублей в день. Хороший потенциал!

Что нужно сделать, чтобы с нуля оказаться рядом с ним? Нужно быть уверенным в качестве своего товара, грамотно представить его преимущества через инфографику и описание, поставить товар во все релевантные категории, оптимизировать контент под конверсионные поисковые запросы, быстро отгружать товар и никогда не уходить по остаткам в ноль. При первых продажах нужно получить высокий рейтинг по отзывам. После этого можно ставить его в рекламу и показывать в топе.

Если вы все делаете правильно, то пользователи оценят товар, и вы «зацепитесь» за органический трафик. После этого можно будет отключить рекламу. Обычно топовые позиции в рекламе стоят достаточно дорого, поэтому и здесь придется придумывать способы оптимизации. Но об этом в другой статье. Однако, если вы достигнете объема продаж топовых карточек, то можете не сомневаться, что встанете рядом с ними.

В какой-то из статей мы уже делились лайфхаком: включаете рекламу, добиваетесь такого же оборота, как карточка, на место которой хотите встать, и как только Wildberries поднимает вас на это место, рекламу отключаете. Дальше главное - не сбавлять темп продаж.

Правильно настроенное SEO — это один из мощнейших инструментов продвижения. Все просто: вы торгуете сковородками и сделали правильное описание товара. Маркетплейс показывает вас потенциальному покупателю, если тот ввел в поисковике «сковородка». Он увидел вашу карточку, она его зацепила, он ее открыл, там все понравилось - от цены и параметров до фотографий - и купил. Ваша задача при поисковой оптимизации попасть в поисковые выдачи с хорошими продажами. Место, которое вы займете, зависит от многих факторов. Главное - попасть, а дальше вы сможете развивать в них карточку.

Наполнение карточки. В карточке должны быть заполнены все поля максимальным количеством релевантных значений. При этом вы должны включить в заголовок описание и подходящие поля поисковые запросы пользователей. Тогда вы сможете попасть в максимальное количество поисковых выдач и сортировок в категории.

Рейтинг продавца - еще один элемент. Из чего он складывается? Из скорости обработки и доставки заказов и показывается в процентах. В расчетах рейтинга продавца на Вайлдберриес все намного проще и прозрачнее, нежели у Ozon. Существует даже специальная формула:

(Доставленные заказы / Все поступившие заказы - Отмененные клиентом в течение 10 минут) *100.

Посмотреть свой рейтинг на WB можно в разделе «Сборочные задания».
Это только те параметры, о которых мы можем знать. Возможно, внутренняя политика ВБ включает в себя какие-то еще параметры продавца, о которых мы можем и не знать. Это всё секреты фирмы. Соблюдение сроков доставки влияет на рейтинг продавца по FBS.

Рейтинг товара тоже имеет значение. Площадкой учитывается количество отзывов и качество, которое оценивается в количестве поставленных покупателями звезд. Нравится товар покупателям - вас продвигает маркетплейс.
А вот негативные комментарии отправляют вашу карточку вниз. Оно и логично. Маркетплейс не хочет, чтобы у него были недовольные покупатели. Если отзывы плохие, значит, товар плохой. Так думает площадка.

Селлеры жалуются, что это не всегда так. Например, что-то пошло не так на стороне WB с доставкой или с обслуживанием в ПВЗ, перепутали на складе и привезли не тот заказ покупателю. Как правило, все равно, кто виноват. Клиент пишет негативный отзыв и все тут.

Одни селлер очень успешно стартовал с вязаными шапками. Причем они были из какого-то чудесного дорогого материала. И вязала ему эти шапки знакомая. Шапка стоила почти 4 тысячи рублей. Селлер радовался продажам и отзывам. И тут вдруг ему приходит жуткий негативный отзыв. В отзыве приложена фотография и на ней не та шапка! А жуткое ее подобие. Выяснилось, что какой-то ушлый покупатель заказал 2 шапки: вот эту дорогую за 4 тысячи и другую за 500 рублей. Они были очень отдаленно похожи по цвету и форме. Так вот, недобросовестный покупатель в примерочной поменял бирки с одной шапки на другую и выкупил в ПВЗ дорогую шапку по цене дешевой. Естественно, он ушел довольный. Сотрудник ПВЗ не заметил подмены, а дешевая шапка с биркой и штрих-кодом от дорогой поехала на склад ждать, пока ее снова не закажут. Ее заказали, она пришла покупательнице и дальше вы поняли. Она то и получила в ПВЗ жуткое подобие дорогой шапки и написала гневный отзыв. В этой ситуации не виноват ни маркетплейс, ни продавец, но отзыв есть. Поэтому карточка улетела вниз. Конечно, селлер должен написать в поддержку с просьбой разобраться в ситуации. Но разбирательства займут какое-то время, а карточка будет пессимизирована, то есть понижена в выдаче поисковой системы.
Процент возвратов и выкупов также влияют на ранжирование карточки. Логика проста: чем больше ваш товар выкупают, тем больше денег получает маркетплейс (и вы, соответственно), тем выше Wildberries будет вашу карточку подкидывать. И наоборот, чем чаще возвращают товар, тем хуже у вас репутация. Возможно, приходит поврежденный товар, либо упаковка приходит поврежденная или причина в несоответствии цветов и фотографии и так далее. Что-то покупателям не нравится.

Влияет на ранжирование и скидка: скидка связана с ценой — товары с ценой в рынке и большей скидкой ранжируются выше.

Что еще? Наличие товара. Чем больше у вас товара, тем лучше для Вайлдберриес. Товар не просто должен быть на остатках, но остатков должно хватать на 3-4 дня продаж. Иначе маркетплейс может понижать его место в выдаче. Дата последней поставки не имеет значения.

Про сроки доставки. Влияют ли они на ранжирование? Конечно, да. Маркетплейс понимает, что все покупатели хотят купить быстро. Да и не в интересах маркетплейса оттягивать момент доставки. Чем ближе дата доставки к моменту заказа, тем больше вероятность, что его выкупят. И снова маркетплейс в плюсе. Так что влияет время доставки от места хранения товара до места получения конкретным покупателем.

Начинающие селлеры часто спрашивают, поднимает ли ВБ в топ новичков? Нет. Раньше когда-то поднимал, но это было давно.

WB утверждает, что для новых товаров алгоритм использует те же факторы, что и для старых. Но с разным приоритетом. С каким - не уточняет. В разных категориях одни и те же факторы могут иметь разный приоритет. К сожалению, мы не можем знать, в каких нишах какие факторы более приоритетные, какие - менее. Эту информацию площадка не предоставляет.

Вот официальный ответ Wildberries: «Новизна карточки имеет значение только при сортировке товаров по обновлению. Значок «NEW» на Вайлдберриес не влияет на размещение товаров в выдаче по популярности, рейтингу, скидке или цене.

Но алгоритм, отвечающий за ранжирование товаров на Вайлдберриес по популярности, срабатывает несколько иначе для новинок, чем для остальных товаров».

Товар с плашкой «NEW» лучше сразу заливать правильно и пока плашка не исчезнет, не редактировать контент и фото.

Кстати, карточка может скакать в результатах выдачи в течение дня то вверх, то вниз. Это происходит, если она из конкурентной категории, где товары имеют близкую популярность и соответствие запросу. В таких категориях выдача обновляется крайне быстро.

Еще у новой карточки есть такой процесс, как индексация — добавление карточки товара в базу поисковой системы Wildberries. Простыми словами: вашу карточку товара можно найти по запросу, только когда она попала в эту базу. Процесс может занять до 2 недель, если товар заполнен контентом по минимуму и совсем не имеет продаж. Фактически все происходит гораздо быстрее - от 4 часов. Покупки могут быть, если у вас есть карточка и товарные остатки. Раньше, чем карточка попадет в индексы покупок быть не может, так как карточку покупатели просто не найдут.

Все факторы, которые мы перечислили ранее — это органическое продвижение. То есть то, как вы продвигаетесь без платной рекламы на самом маркетплейсе. Существуют методы улучшения всех перечисленных показателей, и мы об этом обязательно поговорим в другой статье. Все селлеры хотят продвигаться, не покупая дорогую рекламу.

От Вайлдберриес также есть официальные рекомендации о том, что селлеру НЕЛЬЗЯ делать для продвижения:

- частое перечисление слов и их форм, например сумка, сумочка и т.д.;
- название разделов сайта;
- спецсимволы, например # ; & и т.д.;
- дублирование одного и того же слова;
- не повышает место товара в выдаче.

Их система постоянно обучается и различает допустимую информацию в карточке от недопустимой. Недопустимая может понизить товар в выдаче.
Маркетплейс утверждает, что пользовательское поведение влияет на выдачу не меньше SEO. То есть как часто в вашу карточку заходят, как долго просматривают, как часто добавляют в избранное, заказывают и покупают. Алгоритмы площадки учитывают множество этих нюансов. Если система распознает накрутку, место в выдаче снизится. Самая известная накрутка — это самовыкупы.

Рекламные инструменты — это отдельная история. На ВБ есть рекламный кабинет, где вы можете настраивать разные виды рекламы. Она напрямую непосредственно влияет на выдачу - вам дают рекламные места.
Сейчас мы говорили о ранжировании со стороны WB, со стороны самой площадки. Но влияет на выдачу не только маркетплейс.
Давайте мысленно станем покупателями и посмотрим, как покупатели влияют на ранжирование.

Рейтинг.
Выдача по рейтингу учитывает только пользовательские оценки товаров. Учитывается средняя оценка за весь период. Алгоритм распознает и удаляет накрученные отзывы из расчета.

Цена.
Сортировка по цене происходит без учета скидки постоянного покупателя. Каждый пользователь получает индивидуальную выдачу в зависимости от своей скидки.

Скидка.
Сортировка строится на основании истории продаж товара и текущей цены. Более выгодные предложения становятся выше.

Выводы

На выдачу влияет и маркетплейс, и селлеры, и покупатели.

1. Мы не можем знать всех алгоритмов площадки, кроме того, они быстро меняются;

2. Чтобы подняться в выдаче, нам достаточно корректировать те факторы выхода в топ, на которые мы можем повлиять. На это и направлена стратегия продвижения селлера;

3. Начало этапа продвижения товара не означает, что заканчивается работа над УТП, визуалом и SEO карточки, анализ конкурентов. Почти всегда есть что улучшить.