ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ ТОВАР НЕ ПОКУПАЮТ

В этой статье мы расскажем о том, почему падают продажи, что делать, если ваш товар на Wildberries не покупают, и как поднять продажи. Возможно, вы совершили какую-то ошибку, или даже несколько ошибок.

Чтобы улучшить динамику покупок торговой марки на маркетплейсе Вайлдберриз, предприниматель должен обратить внимание на качество своей продукции, тщательно продумать свою целевую аудиторию и пересмотреть свои стратегии в торговле.

Предприниматели на Вайлдберриз часто сталкиваются с проблемой сезонности. Если вы торгуете сезонным товаром, то отсутствие прибыли будет связано с отсутствием сезонного спроса. С одной стороны очевидно. Но гораздо сложнее разобраться, когда такой очевидной причины нет.

Возможно, вы где-то совершили ошибку, и с вашей продукцией действительно что-то не так, и не обойтись без проверки всех предыдущих этапов вашей работы. Подходит ли вам ниша? Тот ли товар вы выбрали для торговли? Качественный ли он? В рынке ли товарная цена? И так далее. То есть вы возвращаетесь в самое начало и проводите аналитическую работу.

Самая простая ошибка на старте — это когда описание вашей торговой марки просто плохо прописано. В нём не хватает контента, фотографии некачественные или показывают не все детали товара, инфографика не снимает вопросы о продукции, недостаточно или неверно заполнены характеристики.
Бывает так, что карточка написана хорошо, но без учета каких-то основных алгоритмов площадки. Это ещё одна ошибка. Если вы написали красивое описание, которое невероятно приятно читать, но до него никто не добирается, потому что ваш текст никак не оптимизирован с точки зрения SEO, то ждать шквала продаж не стоит. Обязательно оптимизируйте карточку в сервисе SellerExpert по всем параметрам, которые предлагает вам сервис. Оптимизация напрямую влияет на рейтинг и будущие покупки вашей торговой марки.

Ну и третья частая ошибка на старт — это когда предприниматель пытается слепо копировать своих конкурентов. Заходит на страницу кого-то из своих топовых конкурентов, смотрит, как реализована карточка у него, и в точности повторяет. Это зачастую не работает, ведь то, что сработало у одного, не факт, что сработает и у другого. А некоторые вообще просто берут и копируют полностью весь контент, чего вообще ни с какой стороны делать не рекомендуем. Задайте себе вопрос: отличаетесь ли вы от конкурентов? Вернитесь к анализу целевой аудитории, проработке УТП и отстройке от конкурентов. Должно быть четкое определение, что это за товар, какую пользу он принесет, почему его круто покупать и почему именно у вас.

Какие ещё могут быть ошибки и причины не продажи товара? У вас не цепляющий визуальный контент. Большинство клиентов заходят на Вайлдберриз с телефона. Полистайте страницы, оцените. Достаточно ли фотографий? Есть ли видео? Контент по-настоящему классный, увлекательный, особенно на первых фото? Если есть подозрение, что это не так, то дорабатывайте визуальный контент. На вас должны обращать внимание. Контент вашего товарного знака должен быть «вкусным».

И, естественно, то, что клиент видит на фото, должно соответствовать реальности, иначе у вас будет огромное количество отказов. Значит, где-то вы допустили ошибку в том, как транслируете цвет, размер товара. Или невнимательно отнеслись к теме упаковки, и товар во время транспортировки по складам испачкался, помялся, сломался, его вид стал непрезентабельный. Этот момент тоже можно отнести к несоответствию ожиданий и реальности для покупателя.

А есть ли у вас отзывы? Помогли ли вы клиентам принять решение о покупке с помощью отзывов? Это мощнейший фактор, который влияет на принятие решения о покупке. Недостаточно позитивных отзывов с фото? Работайте над этим. Самое простое - попросить знакомых купить вашу продукцию и оставить позитивный отзыв, а вы с благодарностью на него ответите.

Одной из основных ошибок, которую совершают предприниматели на маркетплейсе Вайлдберриз, является игнорирование отзывов покупателей о своей продукции и торговой марке.

В такой ситуации многие предприниматели совершают ошибку, игнорируя отзывы клиентов или предоставляя однотипные ответы на них. Это может привести к тому, что покупатели будут оставлять все меньше отзывов о продукции продавца, так как не получат на них ответов или получат шаблонные ответы, которые не помогут им решить свои проблемы.

Маркетплейс Wildberries учитывает количество и качество отзывов, а также то, как продавец на них отвечает. Если клиенты видят, что предприниматель не отвечает на отзывы или предоставляет шаблонные ответы, они будут оставлять все меньше положительных отзывов, что приведет к снижению рейтинга. Из-за этого вы потеряете деньги и клиентов.

Какие могут возникнуть ошибки с логистикой? Ситуации бывают разные. Представьте, что вы как продавец отгрузили товар только на какой-то региональный склад, например, в Новосибирске. Таким образом, для покупателя в Москве вашу карточку Вайлдберриз не будет показывать среди первых и даже, может, не на первых нескольких страницах. В первую очередь товары покажут москвичам, которые находятся на ближайших к нему складах. Возможно, вам стоит рассмотреть другие склады. Да, конкуренция среди карточек подобного товара в Новосибирском регионе меньше, но это уже чуть другая история. Тестируйте, пробуйте, смотрите, будет ли эффективным добавление еще одного склада с большей зоной покрытия и доставки для вашего конкретного товара. Если бюджет у вас ограниченный, обязательно выбирайте не ближайший к себе склад, а один из отдалённых, так как у него большая зона покрытия.

Срок доставки тоже влияет на выбор покупателя. Все любят быструю доставку, и поэтому вы снова должны задаться вопросом: а доступна ли быстрая доставка вашего товара для целевой аудитории?

Ещё можно совершить ошибку следующим образом. Вы работаете по FBO и не уследили за остатками, которые стремятся к нулю. Карточка вашей торговой марки медленно, но, верно, опускается вниз. Вайлдберриз не будет гнать трафик на вашу карточку с маленькими остатками, ему это просто невыгодно. Вайлдберриз зарабатывает с тех предпринимателей, чей складской остаток позволяет удовлетворить спрос аудитории. Обязательно следите за товарными остатками, особенно если торгуете по FBO.


И, особенно это важно для одежды и обуви, у вас должны быть на остатках самые ходовые цвета и размеры. Представьте ситуацию. Вы как предприниматель продаете пиджаки различных цветов. И вроде все хорошо, но дохода может не быть просто потому, что черные пиджаки 42-46 размеров просто закончились. И Вайлдберриз это видит, и клиенты тоже расстраиваются и не покупают.

Теперь попробуйте проанализировать стратегию продвижения вашей торговой марки. Какие инструменты вы выбрали? Какие результаты? Все ли рекламные инструменты вы попробовали? Сравнили ли, что помогло повысить продажи товара, а что нет? На этом этапе нельзя допустить ошибку. Поймите, что сегодня рынок очень насыщен предложениями, и уже в прошлом те времена, когда можно было без рекламы продвинуться в рейтинге. На маркетплейсе Wildberries занимаются торговлей уже более 50 тысяч поставщиков. Количество товаров исчисляется в миллиардах. Конкуренция огромная. На старте мы рекомендуем закладывать на продвижение как минимум такой же бюджет, как и на закупку. Если у вас есть хотя бы одна продажа, вы уже можете посчитать конверсию и построить или скорректировать стратегию продвижения. Пожалуйста, не игнорируйте внутреннюю рекламу Вайлдберриз. Аудитория маркетплейса уже прогрета, вы покупаете у маркетплейса просмотры, а по итогу получаете деньги.

Считайте главный рекламный показатель - CTR. Сравнивайте, тестируйте, как зашло одно оформление, как другое, какой тип рекламы сработал для вашей продукции лучше других. Важно постоянно оцифровывать и корректировать результаты и стратегию для того, чтобы правильно скорректировать рекламную кампанию в дальнейшем для повышения ее результативности.
Вы в праве выбрать стратегию, которая называется - «Вайлдберриз сам будет продвигать мои товары». Но это будет ошибкой.

Ожидание: минимум внимания продвижению. Предприниматель поставил товар на торговлю и выдохнул в ожидании денег.
Реальность: ни одной покупки.

Если товар на Вайлдберриз не покупают, предприниматель может попробовать снизить расходы на производство своей продукции или пересмотреть ценовую политику, чтобы привлечь больше клиентов.

Важно помнить, что на Вайлдберриз продукция продавца является его торговой маркой и товарным знаком, поэтому любая ситуация, связанная с низкой динамикой, повлияет на рейтинг и бизнес предпринимателя.

И вот еще одна ошибка - плохой подбор ключевых слов для карточки вашей торговой марки. Вы должны понимать, что порядка 80% посетителей Вайлдберриз ищут товар через поиск. Подозреваете, что на данном этапе где-то не доработали - возвращайтесь в статью про ключевые слова и SEO-оптимизацию.

Вы также должны понимать, какие версии карточек или какие товары приносят вам основную доходность, а какие работают плохо. Вы можете воспользоваться методом, который называется ABC-анализ.

Это действенный маркетинговый инструмент, который помогает определить наиболее рентабельные товары Wildberries. В его основе лежит закон Парето: 20% товаров приносят 80% выручки, а остальные 80% товаров — лишь 20% выручки.

Аббревиатура ABC расшифровывается так:
1. Товары группы А: обеспечивают 80% продаж/прибыли, обычно составляют 15-20% от всех ресурсов. То есть вы поставляете их в наибольшем количестве от всего ассортимента, и они приносят больше всего прибыли. От уровня этих артикулов в принципе зависит успех предпринимателя. Даже при небольшом сокращении объемов продаж товаров группы А произойдет значительное снижение прибыли и рейтинга. Ваш фокус должен быть максимально на товарах группы А - они вас кормят;

2. Товары группы B: обеспечивают 15% продаж/прибыли, обычно составляют 35-20% от всех ресурсов. Они отличаются стабильностью и не требуют значительных денежных вложений;

3. Товары группы C: обеспечивают 5% продаж/прибыли, обычно составляют 50-60% от всех ресурсов. То есть ресурсов тратится много, а продаж мало. С товарами из этой группы стоит попрощаться либо всерьез задуматься, а что с ними не так.

Сравнить сразу большое количество артикулов достаточно непросто, и можно легко совершить ошибку. Облегчит вашу рутину наш сервис SellerExpert. С ним ошибок точно не будет. Он сформирует удобные таблицы, отсортирует товары по категориям A, B и C и выдаст рекомендации по оптимизации ассортимента. Инструмент находится в разделе «Контентная оптимизация».

Тот же метод можно использовать в отношении версий карточек, чтобы понять, какой дизайн зайдет аудитории лучше. Меняете визуал, включаете рекламу, смотрите на CTR. Потом сравниваете, что лучше зашло аудитории, и делаете выводы, почему.

Все тот же ABC-анализ можно применить и к рекламным кампаниям: вполне возможно, что какой-то один вид рекламы дает вам повышенные продажи и при этом съедает меньшую часть рекламного бюджета.

Обязательно проверьте цену вашего товара. Не выше ли она, чем у конкурентов, в самый ли прибыльный ценовой сегмент, согласно анализу цен, вы зашли. Товарная цена - один из самых сильных факторов, влияющих на выбор клиента. Вполне возможно, что небольшое снижение цены не решит вашей проблемы, потому что вы просто не можете ее снизить, иначе уйдете в минус. Тогда возникают вопросы: а как вы делали расчеты юнит-экономики, когда принимали решение о работе с поставщиком? Если тут возникают сложности, возвращайтесь на этап расчетов в калькулятор. Правильно считайте, и у вас все получится.

Кстати, слишком низкая цена тоже может оттолкнуть от покупки, потому что люди понимают: дешево просто так не бывает, и не доверяют таким предпринимателям. Порой это отпугивает больше, чем завышенная товарная цена.

И все-таки бывают такие ситуации, что товар не продается, и все тут. Каким бы хорошим предпринимателем вы не были, даже если никаких ошибок не совершали. И целевую аудиторию вы хорошо понимаете, и в нише разбираетесь, и поставщика по приятной цене нашли, и экспертов, знакомых поспрашивали. Вроде бы все возможное сделали. А он не продается. Возможно, ваш товар просто никому не нужен. Может, он какой-то новый, и спрос на него не сформировался. И такое имеет место быть. И если вам не удается найти точную причину, начинайте торговлю с другим товаром. Не зацикливайтесь на каком-то одном. А предыдущий товар распродайте с хорошей скидкой. Или верните товар со складов Вайлдберриз и найдите вариант договориться о возврате с поставщиком, чтобы достать деньги из оборота. Посчитайте, возможно, выгоднее слить товар и получить деньги, которые вы сможете вложить в новый, чем ждать, пока товар начнет продаваться, и все это время платить за его хранение.

Выводы

В этой статье вы узнали о том, как продавцу настроить рекламу и с её помощью увеличить продажи. Это один из самых эффективных инструментов для продвижения вашего бизнеса на маркетплейсе.

Пробуйте, тестируйте. Успехов!