При составлении УТП полезно проанализировать все предложения аналогичного товара в вашей категории. Если вы собираетесь продавать свитер из кашемира, и ваши конкуренты также указали в своих карточках этот факт, подумайте, вы тоже будете указывать это? Класс, да, важно указать. Ведь кашемир — это очень приятный материал для свитеров и кардиганов. Так, а что если у вас свитер из 100% кашемира, тогда как у конкурентов он есть в составе, но смешан с синтетикой? В этом случае ваш товар выгодно выделяется. Обязательно напишите на карточке «Кашемир 100%». Вы так и от конкурентов отстраиваетесь и объясняете цену выше, чем в среднем стоят подобные изделия в категории «Джемперы, водолазки и кардиганы».
Сейчас мы вам покажем удачные и неудачные примеры УТП в разрезе анализа карточек конкурентов и отстройки. Примеры, когда товар одинаковый и один с хорошим УТП продаётся, а другой без проработанного селлером УТП – нет.
Пример с хорошим УТП:
https://www.wildberries.ru/catalog/66551068/detail.aspx Здесь указано, что лежанка подходит и для кошек, и для собак. Сделана инфографика в карточке товара. Далее указаны и размеры, и состав товара.
Пример с плохим УТП:
https://www.wildberries.ru/catalog/43444356/detail.aspx Здесь просто одна фотография и нет никакой информации о товаре.
Пример с хорошим УТП:
https://www.wildberries.ru/catalog/42170193/detail.aspx Здесь хорошо сделана инфографика. Указаны все важные свойства термокружки. Добавлено видео в карточку товара.
Пример с плохим УТП:
https://www.wildberries.ru/catalog/144566238/detail.aspx А здесь мало фотографий. Нет инфографики, видео. Короткое описание товара.
Важно! Для каждого сегмента целевой аудитории необходимо формировать свое УТП. Это значит, что для каждого сегмента вам нужно оформить карточку (сформировать уникальное товарное предложение через карточку), исходя из болей, запросов, мотива и выгоды.
При анализе конкурентов с точки зрения УТП задавайте себе вопросы:
- Какой у них заголовок, описание и инфографика?
- Как подобный товар рекламируют конкуренты на ВБ?
- Каким образом и с помощью каких инструментов они подчеркивают свою уникальность?
- Как работают с отзывами? Какая манера общения с покупателями?
- В чём преимущество вашего товара по сравнению с товаром конкурента?
- С какими проблемами сталкиваются потребители, начав использовать товар;
- Что дают конкуренты? А что вы, как продавец можете предложить покупателю помимо товара? Например, небольшие подарочки, приложенные к основному товару, всегда играют на руку поставщику и помогают покупателю сделать выбор в его пользу. Но не всегда Wildberries пропускают такой метод.