Бесплатный доступ к курсу ⭐PRO
Получи полный доступ к курсу с подпиской на инструмент для работы с маркетплейсами SellerExpert
Нажимая на кнопку «Отправить заявку», вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности
11 САМЫХ ПОПУЛЯРНЫХ ОШИБОК ПРИ ВЫБОРЕ ТОВАРА
4 минуты
Введение
В этой статье вы познакомитесь с самыми популярными ошибками, которые совершают новички на этапе выбора товара для маркетплейса. Предупрежден — значит вооружен. Ваша задача избежать этих ошибок. Поехали!
Какую нишу выбрать?
Как действуют 90% селлеров? Все они понимают, что нужно смотреть ёмкость ниши, чтобы был растущий тренд — это база. Затем они идут туда, где самая большая ёмкость ниши на Вайлдберриз. Им кажется, что только они проанализировали эту нишу, и больше никто, кроме них, туда заходить не собирается. Увы, это ошибка.
Чем больше ёмкость ниши и категории, тем больше людей это замечают, следовательно, тем выше и конкуренция.
Классика жанра — это шапки, носки и трусы. Да, шапки — это сезонный товар, но сезон достаточно длинный. А простой товар – это то, с чем идут все. Поэтому если даже у вас товар хороший, но нет уникальной характеристики, то вы будете бороться с ещё несколькими сотнями, и даже тысячами таких же начинающих селлеров, у которых точно такой же товар и цена. Чтобы обогнать конкурентов, нужны будут большие вложения. Поэтому если вы заходите в нишу без уникальной характеристики товара, то будьте готовы к огромной конкуренции. И даже брошка с цветком на шапке – это не уникальность для такого товара, потому что в шапке главная ценность другая, а брошка с цветком не всем нравится. Поэтому простые товары — это то, с чем можно вообще не окупиться.
Многие селлеры при запуске собственного бизнеса совершают такую ошибку: были очень хорошие шапки с ценой ниже рынка, с хорошей фотосессией, но они не смогли перебороть гигантов, и в итоге почти ничего не продали. Это самая распространённая ошибка, которую совершает большинство тех, кто выходит на маркетплейсы.
Как её избежать? Соблюдать одну из двух рекомендаций.
Во-первых, не идите в ёмкую нишу, идите туда, где 10 конкурентов, потому что 10 обогнать легче чем тысячу. Карточка в топе там будет продавать меньше, не 50 миллионов и не 30, может это будет 100 тысяч, и даже менее. Но вы попробуете, заработаете первые деньги и поймете принцип работы на маркетплейсе.
Во-вторых, выбирайте среднюю нишу, где топовые карточки делают от 500 до 600 тысяч в месяц, и попробуйте там.
Более того, есть растущие ниши. Простой пример. На Вайлдберриз появляются новые так называемые «мужские ниши». Если раньше трудно было представить себе мужчину, который выбирает товары для строительства на вайлдбериз, то сейчас уже все оценили удобство покупок на маркетплейсе. Строительная ниша и всё для стройки растёт. B2B товары растут: малому бизнесу гораздо удобнее покупать расходные материалы на маркетплейсах, чем заказывать напрямую где-то у поставщиков и решать вопросы с доставкой. Кафе, рестораны, парикмахерские - им всем нужны какие-то небольшие закупки, и им вполне можно предложить, например, одноразовые полотенца, воротнички с липучками, ножницы, косметику. Вот это растущие ниши. Да, там карточки приносят не так много прибыли, но легче заработать и меньше конкуренция. Прошу не расценивать этот совет как призыв к действию всем идти в строительство или в B2B. Рынок очень динамичен, всё меняется, нужно смотреть, прицельно анализировать каждую категорию. Это всего лишь пример.
Чем больше ёмкость ниши и категории, тем больше людей это замечают, следовательно, тем выше и конкуренция.
Классика жанра — это шапки, носки и трусы. Да, шапки — это сезонный товар, но сезон достаточно длинный. А простой товар – это то, с чем идут все. Поэтому если даже у вас товар хороший, но нет уникальной характеристики, то вы будете бороться с ещё несколькими сотнями, и даже тысячами таких же начинающих селлеров, у которых точно такой же товар и цена. Чтобы обогнать конкурентов, нужны будут большие вложения. Поэтому если вы заходите в нишу без уникальной характеристики товара, то будьте готовы к огромной конкуренции. И даже брошка с цветком на шапке – это не уникальность для такого товара, потому что в шапке главная ценность другая, а брошка с цветком не всем нравится. Поэтому простые товары — это то, с чем можно вообще не окупиться.
Многие селлеры при запуске собственного бизнеса совершают такую ошибку: были очень хорошие шапки с ценой ниже рынка, с хорошей фотосессией, но они не смогли перебороть гигантов, и в итоге почти ничего не продали. Это самая распространённая ошибка, которую совершает большинство тех, кто выходит на маркетплейсы.
Как её избежать? Соблюдать одну из двух рекомендаций.
Во-первых, не идите в ёмкую нишу, идите туда, где 10 конкурентов, потому что 10 обогнать легче чем тысячу. Карточка в топе там будет продавать меньше, не 50 миллионов и не 30, может это будет 100 тысяч, и даже менее. Но вы попробуете, заработаете первые деньги и поймете принцип работы на маркетплейсе.
Во-вторых, выбирайте среднюю нишу, где топовые карточки делают от 500 до 600 тысяч в месяц, и попробуйте там.
Более того, есть растущие ниши. Простой пример. На Вайлдберриз появляются новые так называемые «мужские ниши». Если раньше трудно было представить себе мужчину, который выбирает товары для строительства на вайлдбериз, то сейчас уже все оценили удобство покупок на маркетплейсе. Строительная ниша и всё для стройки растёт. B2B товары растут: малому бизнесу гораздо удобнее покупать расходные материалы на маркетплейсах, чем заказывать напрямую где-то у поставщиков и решать вопросы с доставкой. Кафе, рестораны, парикмахерские - им всем нужны какие-то небольшие закупки, и им вполне можно предложить, например, одноразовые полотенца, воротнички с липучками, ножницы, косметику. Вот это растущие ниши. Да, там карточки приносят не так много прибыли, но легче заработать и меньше конкуренция. Прошу не расценивать этот совет как призыв к действию всем идти в строительство или в B2B. Рынок очень динамичен, всё меняется, нужно смотреть, прицельно анализировать каждую категорию. Это всего лишь пример.
Нельзя идти ва-банк
Ошибка - ставить на кон все свои сбережения. Любой маркетплейс — это как казино, всегда в плюсе. Ему не важно, продадите вы столько, сколько хотели или нет, он всегда возьмёт своё - комиссию от продаж, плату за логистику и хранение, штрафы. Вы всегда заплатите маркетплейсу. Но вам-то важно торговать не в убыток! И если даже вдруг такое случится, что вы уйдете в какой-то период в минус, это не должно стать для вас тяжелым финансовым и психологическим ударом.
Нужно понимать, что в конкурентных нишах много продавцов и они тоже экспериментируют и имеют свои стратегии. Часто можно наблюдать такой случай: один селлер отлично подготовился, вложил в карточку 100 тысяч рублей, всё должно было быть хорошо, но тут вдруг пришёл конкурент и вложил за неделю в карточку 5 миллионов. Очень странное вложение, ведь оно не окупится даже за несколько месяцев. Но это случилось, пришёл агрессивный конкурент, с которым бесполезно тягаться, и что тогда делать?
Вложения в товар, карточку, продвижение не должны быть на последние деньги вашей семьи. У вас должен быть план Б на случай неудачи: как вариант - вам придётся распродать товар по низкой цене или заморозить работу с данным товаром.
Нужно понимать, что в конкурентных нишах много продавцов и они тоже экспериментируют и имеют свои стратегии. Часто можно наблюдать такой случай: один селлер отлично подготовился, вложил в карточку 100 тысяч рублей, всё должно было быть хорошо, но тут вдруг пришёл конкурент и вложил за неделю в карточку 5 миллионов. Очень странное вложение, ведь оно не окупится даже за несколько месяцев. Но это случилось, пришёл агрессивный конкурент, с которым бесполезно тягаться, и что тогда делать?
Вложения в товар, карточку, продвижение не должны быть на последние деньги вашей семьи. У вас должен быть план Б на случай неудачи: как вариант - вам придётся распродать товар по низкой цене или заморозить работу с данным товаром.
Уникальность — не значит продаваемость
Двигаемся дальше. Отсутствие уникального торгового предложения, собственно, суперсилы вашего товара, которая есть только у вас. Возьмём для примера кофе в зернах – один из самых популярных товаров, который готовы покупать на Вайлдберриз снова и снова. Если в категории есть лидеры – значит люди привыкли к стандарту качества. Прежде, чем зайти в эту категорию, не лишним будет изучить топового конкурента, и даже будет полезно заказать его кофейные зерна и ответить себе на вопрос: что там такого, из-за чего покупатели заказывают его снова и снова? Картинки не всегда передают все преимущества товара, а так вы сможете физически оценить качество, которое устраивает вашу целевую аудиторию, и будете стремиться к такому же, и даже лучше. Вот такой лайфхак: даже если вам кажется, что у конкурентов и лидеров рынка товар такой же, закажите его и проверьте. Не доверяйте только фотографии.
Так вот, вернемся к кофе. Если вы разбираетесь в нише, то знаете факт: люди охотнее покупают кофе свежей обжарки. Поэтому важно писать прямо в карточке дату обжарки и всё время её обновлять. Как вам такая уникальность и отстройка от конкурентов? Представьте, все продают просто кофе, а вы публикуете дату обжарки, и покупатели идут по этой причине именно к вам, потому что у вас всегда свежий кофе.
Такой приём отстройки делает множество известных нам брендов. Когда-то Олег Тиньков создал бизнес по производству пельменей. Все конкуренты писали на упаковках банальные, стандартные преимущества - что они ручной лепки, что начинка из 100 процентного мяса. И только Тиньков написал на пачке «Из мяса молодых бычков», что повысило продажи. Хотя это в каком-то смысле уловка, ведь всё мясо для любых пельменей делается из мяса молодых бычков. Растить быка до взрослого или старого просто невыгодно. Ещё один такой случай — это надпись на упаковке растительного масла «С витамином Е». Дело в том, что не бывает масла без этого витамина, он всегда в нем содержится. Но пока вы не подскажите это покупателю, он об этом не узнает.
Так и в примере с кофе - дата обжарки есть у любого кофе. Но только кто-то один догадался сделать свежесть уникальным качеством товара и транслировать его потенциальным покупателям.
Так вот, вернемся к кофе. Если вы разбираетесь в нише, то знаете факт: люди охотнее покупают кофе свежей обжарки. Поэтому важно писать прямо в карточке дату обжарки и всё время её обновлять. Как вам такая уникальность и отстройка от конкурентов? Представьте, все продают просто кофе, а вы публикуете дату обжарки, и покупатели идут по этой причине именно к вам, потому что у вас всегда свежий кофе.
Такой приём отстройки делает множество известных нам брендов. Когда-то Олег Тиньков создал бизнес по производству пельменей. Все конкуренты писали на упаковках банальные, стандартные преимущества - что они ручной лепки, что начинка из 100 процентного мяса. И только Тиньков написал на пачке «Из мяса молодых бычков», что повысило продажи. Хотя это в каком-то смысле уловка, ведь всё мясо для любых пельменей делается из мяса молодых бычков. Растить быка до взрослого или старого просто невыгодно. Ещё один такой случай — это надпись на упаковке растительного масла «С витамином Е». Дело в том, что не бывает масла без этого витамина, он всегда в нем содержится. Но пока вы не подскажите это покупателю, он об этом не узнает.
Так и в примере с кофе - дата обжарки есть у любого кофе. Но только кто-то один догадался сделать свежесть уникальным качеством товара и транслировать его потенциальным покупателям.
Качество = прибыль
Выбор товара плохого качества для маркетплейса - ошибка. У нас, как у компании, которая предлагает свои услуги селлерам, была клиентка, которая перед Новым годом заказала очень дешёвые новогодние шапки, гирлянды и шарики. Она сразу всё это отправила на фулфилмент для упаковки, маркировки и отправки на маркетплейс. Прямо там сами сотрудники фулфилмента сразу ей сказали, что такое отвратительное качество покупать никто просто не будет. Так и получилось. Пошли первые продажи. А так как товар не соответствовал качеству, следом пошли и плохие отзывы. В результате весь товар пошёл в мусорку. Не выбирайте плохое качество ради низкой цены, этот поступок не окупится.
Мне нравится – всем понравится
Также ошибкой считаю выбор товара, основанный исключительно на личных предпочтениях: «раз нравится мне, значит понравится всем». Это очень частая ошибка на старте. Симпатия симпатией, но ведь наша цель - прибыль, давайте не забывать об этом и не игнорировать потребительский спрос, анализ конкурентов и расчёт экономики.
И ещё есть такое наблюдение: чем больше продавец погружается в товар, скажем так, влюбляется в него, тем больше он завышает ценность товара и, как следствие, цену для покупателей. Есть даже продавцы, которые начинают в отзывах спорить с покупателями и ругаться, отстаивая свой товар. Это приводит к плохим результатам. Отношение к товару должно быть как к инструменту, который поможет заработать. Не зацикливайтесь на одном товаре, выбирайте другой, если прежний не позволяет вам получить столько прибыли, сколько вы хотите.
И ещё есть такое наблюдение: чем больше продавец погружается в товар, скажем так, влюбляется в него, тем больше он завышает ценность товара и, как следствие, цену для покупателей. Есть даже продавцы, которые начинают в отзывах спорить с покупателями и ругаться, отстаивая свой товар. Это приводит к плохим результатам. Отношение к товару должно быть как к инструменту, который поможет заработать. Не зацикливайтесь на одном товаре, выбирайте другой, если прежний не позволяет вам получить столько прибыли, сколько вы хотите.
Неправильно подобранная целевая аудитория
Следующая ошибка. Товар не соответствует целевой аудитории маркетплейса. Если вы выйдете с джемпером за 6 тысяч рублей на вайлдбериз, вряд ли вас ждёт шквал продаж, просто потому что для аудитории это дорого.
Не заходите с одним товаром
Заходить с одним товаром - тоже популярная ошибка. Лучше выбрать несколько товаров одной категории, так больше шансов охватить целевую аудиторию. Представим, что вы решили продавать шампунь. Продавайте и для нормальных волос, и для жирных, и для сухих - продавайте разные. В рекламу сможете поставить - для жирных волос, если покупателю понравилась картинка - он по ней перешёл, а в линейке товаров вашего магазина есть шампунь и для окрашенных волос - он вполне может купить и его, получается дополнительная продажа. И у покупателя больше доверия, когда у продавца хотя бы 10 товаров, а не один.
Ещё одна причина, почему нельзя заходить с одним единственным товаром – высокий риск, что с ним что-то случится. Не кладите все яйца в одну корзину. Вдруг карточка заблокировалась или что-то слетело, а другие ваши карточки - продаются. Сколько товаров вы готовы отобрать и затем следить за ними, столько и выбирайте. Минимум — это 5 товаров, оптимально для новичков рекомендую до 20. При этом заводить на маркетплейс их лучше постепенно: в первый месяц от 1 до 3 товаров, во второй ещё 3-5 и так далее. Так вы поймете, как работает система маркетплейса, и сможете эффективнее управлять своим бюджетом, опираясь уже на собственный опыт при следующих попытках завести новый товар.
Ещё одна причина, почему нельзя заходить с одним единственным товаром – высокий риск, что с ним что-то случится. Не кладите все яйца в одну корзину. Вдруг карточка заблокировалась или что-то слетело, а другие ваши карточки - продаются. Сколько товаров вы готовы отобрать и затем следить за ними, столько и выбирайте. Минимум — это 5 товаров, оптимально для новичков рекомендую до 20. При этом заводить на маркетплейс их лучше постепенно: в первый месяц от 1 до 3 товаров, во второй ещё 3-5 и так далее. Так вы поймете, как работает система маркетплейса, и сможете эффективнее управлять своим бюджетом, опираясь уже на собственный опыт при следующих попытках завести новый товар.
Отсутствие аналитики
Двигаемся дальше. Отсутствие аналитики. Это как двигаться практически вслепую, без ориентиров. Но вы эту ошибку не совершите, потому что мы подробно разобрали вопрос аналитики на этапе выбора ниши, и вы таким инструментом, как анализ категории, владеете достаточно хорошо. Раньше, когда ещё не было сервисов аналитики, выходили с любым товаром по желанию. И если спрос ещё хоть как-то можно заметить без специальных инструментов, то определить конкуренцию без сервисов совершенно невозможно, а это принципиально значимый показатель – без такого анализа невозможно выйти в ТОП. Нужно понимать сколько денег понадобится, чтобы обойти всех или почти всех, кто находится на топовых позициях.
Хайповые товары
Выбор популярного товара или сезонного считаю ошибочным для старта на Вайлдберриз. Вам сложно будет работать с ним на постоянной основе, вы сильно зависите от сезона или праздника. Выбирайте лучше для начала товары повседневного спроса или уверенные тренды. Как только освоитесь - заводите сезонные.
Не считать юнит-экономику. Здесь и так всё понятно. Без расчетов вы уменьшаете шансы на успех.
Не считать юнит-экономику. Здесь и так всё понятно. Без расчетов вы уменьшаете шансы на успех.
Единственный товар на маркетплейсе
Ешё одной распространённой ошибкой является выбор товара, которого нет на маркетплейсе или его очень мало. В идеале нужно найти какой-то уникальный товар, который нужен всем, и его не было на маркетплейсе и вот вы зашли первыми, цена закупа приятная, успех гарантирован. Нет, к сожалению, так не бывает. Шанс, что вы это сделаете, минимальный. Классно, если раньше просто никто не додумался зайти с таким товаром, а вы взяли и додумались.
Да, есть истории продавцов, которые зашли с ранее не представленным на маркетплейсе товаром и зашли удачно. Например, в какой-то момент на Вайлдбериз не было батареек для слуховых аппаратов, или товаров для взрослых, а потом они появились. Такой товар как восковые многоразовые салфетки для хранения продуктов появился не так давно и те, кто пришёл туда первым, хорошо заработали.
С другой стороны, за удачными кейсами лежит целое кладбище проектов - тех, кто зашёл с новейшим товаром и провалился. Ну очень велика вероятность, что товара на маркетплейсе нет просто потому, что никто его там не покупает. Итак, если товара пока нет на маркетплейсе от слова совсем, или у других он присутствует, но продается крайне плохо - на то есть причины, и не рискуйте на старте, не заходите в такую историю.
Начинайте всё-таки с товара, с которым вы с большей вероятностью заработаете деньги, а потом пробуйте новое и мечтайте, потому что, безусловно, люди, которые вносят что-то уникальное, меняют мир. Хоть и шанс стать таким человеком очень мал.
Да, есть истории продавцов, которые зашли с ранее не представленным на маркетплейсе товаром и зашли удачно. Например, в какой-то момент на Вайлдбериз не было батареек для слуховых аппаратов, или товаров для взрослых, а потом они появились. Такой товар как восковые многоразовые салфетки для хранения продуктов появился не так давно и те, кто пришёл туда первым, хорошо заработали.
С другой стороны, за удачными кейсами лежит целое кладбище проектов - тех, кто зашёл с новейшим товаром и провалился. Ну очень велика вероятность, что товара на маркетплейсе нет просто потому, что никто его там не покупает. Итак, если товара пока нет на маркетплейсе от слова совсем, или у других он присутствует, но продается крайне плохо - на то есть причины, и не рискуйте на старте, не заходите в такую историю.
Начинайте всё-таки с товара, с которым вы с большей вероятностью заработаете деньги, а потом пробуйте новое и мечтайте, потому что, безусловно, люди, которые вносят что-то уникальное, меняют мир. Хоть и шанс стать таким человеком очень мал.
Выводы
В целом, выбор товара для Вайлдберриз - очень непростой этап даже для опытных селлеров. не бывает таких селлеров, кто бы не столкнулся в этом вопросе с трудностями, и вам не нужно их бояться. На этапе выбора продукции для маркетплейса, вы столкнётесь со многими непонятными и сложными схемами, но это нормально. Момент истины ещё впереди - когда покупатели увидят ваш товар на виртуальной полке маркетплейса, а вы - продажи в личном кабинете. Пожалуйста, наберитесь терпения, подогревайте свою мотивацию обучением и совершайте правильные действия.
Ну что ж, мы разобрали популярные ошибки на старте, двигаемся дальше! Успехов!
Ну что ж, мы разобрали популярные ошибки на старте, двигаемся дальше! Успехов!
Следующая статья ↴
Выбираем товары для продажи
Как выбрать товар для продажи на Wildberries
Другие статьи курса
Идеальный товар для маркетплейса — какой он?
Селлеры Вайлдберриз практически постоянно находятся в поиске товаров и поставщиков,
Анализ ниши и категории на маркетплейсе Wildberries
⏩ Изучить Анализ ниши и категории на Wildberries ⏩ Бесплатные занятия от Академии SellerExpert. Преподаватели - гуру маркетплейсов с оборотом 1,8 млрд в год ► 22 часов занятий онлайн для селлеров. Узнайте, как сделать так, чтобы товар заказывали у вас.
Сезонные, трендовые товары и товары постоянного спроса
Типы товаров по динамике спроса и работа с ними на старте
Документы на товар
Любой селлер, прежде чем выйти на маркетплейс с новым товаром, должен проанализировать рынок
PRO Как создать свой бренд для маркетплейсов
Создавать уникальные или товары собственной торговой марки