ИДЕАЛЬНЫЙ ТОВАР ДЛЯ МАРКЕТПЛЕЙСА — КАКОЙ ОН?

Введение

Селлеры Вайлдберриз практически постоянно находятся в поиске товаров и поставщиков, потому что рынок меняется, у аудитории маркетплейсов появляются новые потребности, а у вас появляются новые возможности зарабатывать. И как только вы поставите «на ноги» один товар, то захотите сделать это со следующим и так далее.

Если вы производитель и товар у вас уже есть, этот модуль будет тоже вам полезен. Стоит проверить — всем ли критериям соответствует ваш товар? В рынке ли цена? Какой на него спрос? Что собой представляют конкуренты? Даже если товар, который хотите продавать на Вайлдберриз, уже выбран, вы все равно идете по тому же алгоритму и урок за уроком оцениваете, насколько выгодно торговать именно этим товаром.

Какие есть алгоритмы

Тема выбора товара для Вайлдберриз непростая, все товары ведут себя по-разному и нет никакого простого рецепта вроде «носки продаются хорошо, а футболки плохо». Нет единственно верного алгоритма. Наверное, если бы был, все сразу стали бы миллионерами если не за месяц, то за три точно.

В предыдущем модуле мы выяснили, что самые продаваемые товары на маркетплейсах, с которыми выгодно заходить, должны соответствовать нескольким условиям. С одной стороны, их юнит-экономика для маркетплейсов должна покрывать все расходы и давать возможность сделать хорошую наценку. С другой — цена на полке должна быть привлекательной для покупателя, то есть конкурентоспособной, ведь на площадке есть и другие продавцы. Задачка непростая, но решаемая.

1. Если кратко, идеальный товар тот, который хорошо продается, его можно купить условно за 20 рублей, а продать за 2000. Чем больше разрыв между себестоимостью и ценой продажи, тем удачнее товар. Поэтому первый признак идеального товара — возможность продавать его с максимальной наценкой и при этом оставаться в рынке. Товар должен, назовем это так, «успешно пройти испытание калькулятором» из предыдущего модуля про ценообразование.

2. Второй важный момент — существует список запрещенных на маркетплейсах товаров. Нельзя , к примеру, продавать табак, животных, психотропные вещества и некоторые другие товары.

Этот список постепенно сокращается. Например, когда-то Вайлдберриз был строго против продажи товаров для взрослых, а теперь этот ассортимент составляет более 400 000 единиц. Поэтому если вы видите, что в категории мало товаров, но считаете, что ваш товар будет востребован, стоит попробовать.
Есть категории товаров, которые можно продавать на маркетплейсе, выполняя определенные условия. Например, на Вайлдберриз можно заказать алкоголь и забрать его в магазине, а на Озон можно продавать пиротехнику, но только если она хранится на вашем складе и вы сами доставляете ее до покупателя.
У каждой площадки есть свой список стоп-категорий, эту информацию вы найдете в дополнительных материалах.

3. Третий признак — ваш товар должен соответствовать целевой аудитории маркетплейса. Перед поиском товара попробуйте ответить на несколько вопросов:
Чем занимается этот человек, который зашел на WIldberries?
Что ему может быть интересно?
Кто обычно покупает на Озоне?
Представьте себя на месте покупателя и поразмышляйте: что он делает ежедневно — какую посуду ему хочется использовать для приготовления еды, чем развлечь детей, что подарить близким на ближайший праздник?
Если вы будете всегда помнить о том, кому продаете, какие у этого человека потребности, интересы, то вас ждет успех.
Давайте разберемся на примере.
Предположим, вы производитель маски для волос объемом 300 мл и хотите продавать её за 2100 руб. Бренд ваш пока неизвестен, упаковка товара лаконичная. Как считаете, будет такой товар продаваться?
Скорее всего, не очень хорошо, потому что ключевой фактор для покупки все-таки цена. А она явно завышена. Если внимательно посмотрим на товары, которые чаще всего покупают на Вайлдберриз, увидим, что в основном это средний и низкий ценовой сегмент. Покупать дорогие товары людям привычнее в магазинах или торговых центрах. Конечно, ваш товар может быть востребован, например, в социальных сетях при правильном продвижении, но не на маркетплейсе.

4. Четвертый признак. Здесь вы познакомитесь с понятием УТП — уникальным торговым предложением. Это уникальность товара, то, что выделяет ваш товар из общей массы. Изюминка, из-за которой будут покупать именно ваш товар. Озвучивая УТП, вы говорите с клиентом на языке выгод для него. Даже если ваш конкурент продает такой же товар, уникальное торговое предложение у вас должно отличаться. На этапе создания карточки товара (фото и текста для нее), вы детально сформируете УТП, которое понравится покупателям и даст преимущество перед конкурентами. Но уже сейчас, когда вы оцениваете, заходить на маркетплейс с этим товаром или нет, посмотрите на конкурентов и подумайте: чем вы сможете привлечь покупателя? Есть отличный пример из жизни. Человеку нужно было купить ремень, и он по обычаю заказал несколько на выбор. И в итоге купил тот, который был немного дороже, но упакован в красивую коробку. Ремень с коробкой, конечно, никто не носит, но презентабельно упакованный товар, как правило, приятнее покупать, чем тот, что приходит в нескольких пакетах. УТП вашего товара — это необязательно уникальный состав или свойства, это может быть красивая упаковка или какие-то приятные мелочи.

5. Пятый признак. Конечно, товар должен быть:

• хорошего качества, без брака;
• с хорошим сроком годности (в идеале — неограниченным);
• неповрежденным, исправно работающим.

Именно поэтому настоятельно рекомендуется проверять товар после поставщика, особенно на брак — это дешевле, чем платить за логистику, когда покупатель отказывается от товара по причине неисправности. Об этом еще будет идти речь в уроке про заказ товара у поставщика.

6. Пусть ваш первый товар будет малогабаритным и желательно небьющимся. Большие габариты (как у дивана или кофемашины) говорят и о высокой цене закупки, и о повышенной комиссии от маркетплейса, а значит — о долгой окупаемости. Не стоит выбирать крупные товары. А также начинать с хрустальных бокалов и чайников, вся партия легко может оказаться бракованной, да и на складе маркетплейса коробки роняют, бросают, товар могут просто случайно повредить. Кто-то скажет, что хрупкие товары — это вопрос качественной упаковки, но это не совсем так. Это не идеальный вариант на старте.

7. Переходим к следующему критерию идеального товара для маркетплейса. Товар должен быть недорогим. Кто-то дает четкие рекомендации вроде «не дороже 500 рублей при закупке за единицу», но такой подход в корне неверный. Смотря для чего. Для шариковой ручки 500 рублей дорого, а для толстовки — отлично. Вы должны выбирать среднюю цену в категории, то есть нужно взять топ-10 товаров в категории и посчитать среднюю цену. При этом на полке для покупателя цена должна стоять не менее 1000 рублей за единицу. Это связано с тем, что более низкая цена означает возможность поставить очень маленькую наценку на товар, а на старте вы не можете себе этого позволить. Если выбирать дешевые товары, то нужно понимать, что придётся продать немаленький объём, чтобы заработать. Вы сможете пойти на снижение цены за счет большого количества продаж, если у вас есть большой бюджет на продвижение или в будущем, когда раскрутится карточка. А пока ориентир для новичков с небольшим бюджетом — не менее 1000 рублей за единицу товара на полке.

8. А должен ли продавец хорошо разбираться в нише, которую выбирает? В целом нужно либо очень хорошо разбираться, либо быть готовым разобраться. Конечно, лучше, если ниша уже хорошо знакома. Есть истории селлеров, которые экспертно разбирались в своей нише, особенно если она связана с каким-то непростым производством, где много нюансов, которые влияют на качество и оценку потребителями. И именно в СВОЕЙ нише они сделали деньги. Сложно начинать, например, с автотоваров, если вы в этом ничего не понимаете и даже не очень интересуетесь. А ведь селлеру предстоит отвечать на вопросы покупателей, возможно, в долгую работать с товаром, так пусть с этой нишей взаимодействовать вам будет как минимум приятно.

9. Еще один, пожалуй, самый важный признак того, что товар ждет успех — высокая вероятность продажи товара в нише. Это вполне измеримая метрика, так как с помощью сервиса аналитики можно посмотреть:
В какой нише есть деньги?
Какое количество предложений в товарной категории?
Сколько продавцов представлено в этой нише?
А также ответить на многие другие вопросы.

Выводы