КАКИЕ БЫВАЮТ ПОСТАВЩИКИ

После того как вы выбрали, какие товары собираетесь предлагать покупателям, пора переходить к следующему шагу.

Добро пожаловать в модуль про поставщиков. В этой теме, как и при выборе товара, нет никаких быстрых рецептов, волшебных таблеток и секретных троп.

Выбор поставщика

Что же такое «поставщик»? Поставщик — это источник товара. Для маркетплейса поставщик — это вы, потому что вы поставляете товар на их виртуальные полки. А для вас, как для селлера, поставщик — это тот, у кого вы сами покупаете продукцию. Какие критерии выбора поставщика существуют?
Вы можете производить товары самостоятельно. Например, вы сами дома вяжете шапки, варите мыло и свечи, или у вас серьезное технологическое производство. Тогда вы, по сути, сами для себя поставщик.

Второй вариант. Вы можете закупать товары оптом у перекупщиков, то есть, у посредников. В таком случае поставщик — это продавец на оптовом рынке в России, Китае, странах ближнего зарубежья, или дистрибьютор какого-то бренда.
Третий вариант — это когда вы работаете напрямую с производством без посредников. Как правило, производства готовы отдавать вам товар только в больших объемах.
Дам совет: на старте выбирайте для работы какой-то один тип поставщика. Если вы сразу начнете работать и с Китаем, и с производством в России, то рискуете не справиться с нагрузкой. Работая с разными поставщиками, вы столкнетесь с массой вопросов, сложных процессов, и просто увязнете на данном этапе.

Рассмотрим подробнее каждый из вариантов.

Если вы производите товар самостоятельно и в небольших объёмах, например, вы хэнд-мейд мастер, то вам ещё на этапе расчёта себестоимости нужно детально оценить трудозатраты и материалы. Явный плюс - договариваться о поставке товара вам ни с кем не придётся. Здесь возникает важный вопрос: сколько товара и как быстро вы можете производить? Это важно, так как если товар будет продаваться хорошо, то стоит задуматься о расширении и поиске дополнительных рук, и о том, будет ли это выгодно.

Если вы владеете каким-то достаточно большим производством, и можете производить много товара - замечательно. Отсюда вытекает ещё один плюс - вы можете на этапе производства улучшать то, что производите и, таким образом, угождать покупателю, получая отличные отзывы.

Явный минус такой истории — это многозадачность. Ведь вам нужно успевать и товары производить, и производством управлять, и параллельно заниматься всем, чем занимается селлер. Это сложно. Рано или поздно это приведёт к новой организации вашего бизнеса.

В целом, если вы и есть источник товара - тут все проще. Поставщика вам искать не нужно.

А как же действовать, если вы начинающий селлер, который ничего сам не производит, но и с производствами напрямую работать не может, так как товар там продают только очень большими партиями?

В данном случае вам нужно искать перекупщиков. Самый популярный и оптимальный вариант - оптовые рынки. Чем они хороши? В первую очередь, простотой логистики. Вам не нужно ждать, когда товары приедут из-за рубежа, они уже есть на территории России.

Кроме того, оптовые поставщики, которые предоставляют свою продукцию для маркетплейсов в нашей стране — это отличный вариант, особенно если вы собираетесь закупать тестовую партию. Оптовики продадут вам небольшую партию товара или даже несколько штук, в отличие от заводов и фабрик. Вы не потратите все деньги на крупную партию одного товара, как если бы это было с производством, и у вас останется возможность купить несколько товаров по чуть-чуть и протестировать их все. Так, закупив небольшие партии или даже товар поштучно, вы сможете проанализировать гипотезу своего анализа ниши, и какой из товаров лучше зайдет - шапка, сумка или набор для творчества. Такая схема отлично подходит при ограниченном бюджете.

До оптовых рынков России дотянуться достаточно легко. Они есть во многих городах как физически, так и в виде электронных сайтов и платформ, где они размещают фото своего товара и условия для покупки.

Далее, если товар, так скажем, «выстрелит», стоит задуматься о поиске производства, которое его изготавливает. Есть шанс, что с производством вам удастся договориться о более низкой цене закупки на большой объем товара. Перекупщики всегда имеют свой процент, логично, что у них этот же товар вы приобретаете дороже. По опыту могу сказать, что если вы играете на маркетплейсе в долгую, то с большой долей вероятности, рано или поздно, придёте к сотрудничеству с производством напрямую и даже больше - к созданию собственной торговой марки. В мире маркетплейсов мы говорим сокращенно - СТМ. Объясню почему. Пока вы работаете с товарами чужих брендов, с ними работают еще сотни и тысячи селлеров, конкуренция бешеная.

Представьте, вы нашли у поставщика семена под чужим, условным брендом «Дачник». Вложились в создание карточки, в дизайн, в продвижение, и через некоторое время заслужили любовь аудитории, делаете хорошие продажи и вышли в топ. Люди привыкли к тому, что им нужны семена именно такого бренда. Но тут приходит сильный конкурент, видит, что эти семена у вас разлетаются, находит такой же товар, включает рекламу, демпингует. В общем, шанс, что он вас обойдет, огромный. А если вы сначала зашли с семенами «Дачник», потом, когда поняли, что они хорошо продаются, обратились на производство и заключили с ним контракт о том, что они будут поставлять семена в вашей собственной дизайнерской упаковке, под вашей торговой маркой, назовем её например «Чудо-огород», то никто кроме вас не будет иметь права продавать их. Вы будете единственными и уникальными. Сможете создавать свою концепцию бренда и продукции. Да, до этого нужно дорасти, но всё реально!

А пока вы на старте, вернёмся к теме оптовых рынков. Если у вас есть хороший бюджет на старте, присмотритесь и к иностранным оптовым поставщикам. Зарубежный опт — это сложнее. Возникает вопрос и с логистикой, и даже языковой барьер иногда мешает.

Очень популярна среди продавцов работа с китайскими поставщиками, но и в странах ближнего зарубежья, например, в Киргизии, можно найти отличные источники товара удаленно. Тут важно понимать, что при поиске поставщика вы практически никак не ограничены местом своего проживания.

На работу с источником товара можно посмотреть и с другой точки зрения, через призму количества товаров и количества поставщиков. Можно закупать у одного поставщика один единственный товар, например, кокосовое масло для тела, и выводить его в топ продаж. А можно выбрать поставщика, с которым будет выгодно работать с так называемой продуктовой матрицей - и масло для тела, и скраб, и крем, и специальная щётка или варежка для нанесения косметических продуктов. У него уже есть несколько интересных вам товаров, и, конечно, есть преимущества - вам не нужно договариваться с несколькими поставщиками, да и логистику от одной точки на ваш склад построить легче.

Среди селлеров, установивших с поставщиками долгосрочные отношения, есть метод выбора товаров, который можно назвать «от поставщика», а не от анализа ниши. Это когда вы сначала спрашиваете у поставщика, что новенького ему привезли и по каким ценам. А потом смотрите аналитику в сервисе, анализируете конкурентов, делаете расчёты. В общем, решаете, с каким товаром, который есть в наличии у вашего любимого поставщика, будете зарабатывать.

Да, так тоже можно. Плюсы очевидны: вы здорово упрощаете себе работу, если разом у вас есть и поставщик, и товар. Если у вас есть поставщик, которому вы доверяете, то при выборе товара используйте калькулятор расчётов «от цены закупки». И обязательно пользуйтесь сервисом SellerExpert, ведь мало выбрать товар, нужно ещё проанализировать, есть ли на него спрос.

Забегу вперед и расскажу про поставщиков в связке с вопросом проверки товара на брак и упаковки. Помимо собственно продажи товара некоторые поставщики предоставляют услуги упаковки. Кроме того, почти на всех оптовых рынках, и даже у зарубежных посредников, есть фулфилменты, которые возьмут эти задачи на себя. Так что, при выборе поставщика, можете обращать внимание на возможность проверить и упаковать товар на месте.

Выводы

В целом, при выборе поставщика опирайтесь не только на цену, постарайтесь оценить все моменты. У кого-то дороже цена, но доставка их силами, а у кого-то дешевле, но доставки до вашего склада нет. Кто-то ближе к складу, кто-то дальше, у какого-то поставщика товары уже имеют подходящую упаковку, а кто-то собирается отгрузить вам без неё и так далее.