КАК ФОРМИРУЕТСЯ ЦЕНА ДЛЯ ПОКУПАТЕЛЯ?

Введение

Из чего складывается цена товара?

Себестоимость товара

В себестоимость могут входить расходы на:

• закупку товара или на производство;
• упаковку;
• доставку на склад и до маркетплейса;
• зарплату сотрудников;
• фотосессия и инфографика для карточки товара;
• аренда склада и другие расходы, которые не зависят от того, на какой маркетплейс доставляется товар: Wildberries или Ozon.

Услуги маркетплейса

К таким услугам относится:

• комиссия, в зависимости от категории товара;
• стоимость услуг по доставке до покупателя, которая зависит, в том числе, и от склада, где находится товар.

На каждом маркетплейсе своя комиссия и стоимость логистики, все зависит от выбора площадки. Что дает селлеру такое разделение?
— Возможность оценить, куда и с каким товаром выгоднее выходить!

Наценка на товар

Наценка — это процент, от которого напрямую зависит доход продавца. Необязательно делать наценку фиксированной. Также это может быть сумма, которую хотел бы получить селлер от каждой проданной единицы товара. Чем больше процент наценки на товар, тем больше личный заработок продавца.
Рекомендованная наценка - 30%. Если она меньше 30%, скорее всего, продавать этот товар на маркетплейсе будет невыгодно, особенно на старте. Если 30% и больше — хорошие шансы заработать.

В случае увеличения объема продаж становится выгоднее работать с наценкой менее 30%. Хорошая прибыль будет формироваться за счет большого количества проданных товаров.

Что нам дает товар, на который мы можем сделать большую наценку?

1. Больше прибыли.
2. Возможность участия в акциях и формирование скидки, не уходя в минус.
3. Не бояться увеличения расходов.
4. Сделать более привлекательную и надежную упаковку.

Поэтому селлеру нужно выбрать тот товар, при продаже которого он сможет получать максимальную личную выгоду. Нужно выбирать тот товар, сумма наценки которого удовлетворяет желания продавца.

Итак, есть себестоимость, услуги и издержки маркетплейса, а также наценка. Что еще нужно учесть при формировании цены на товар?

Конкуренция

Конкурент со стоимостью товара ниже вашего — лидер в гонке за количеством покупателей. Одна из простых формул: низкая цена товара — большая вероятность его покупки.

Скидки

Нельзя забывать и о формальной скидке на витрине. Здесь необходимо знать, по какой цене покупатель увидит товар. Это позволит искусственно завысить изначальную цену и сделать скидку.

То есть для участия в любой распродаже надо установить не одну, а две цены:

1. Цена до скидки, которая будет отображаться в виде зачеркнутого числа на карточке товара.
2. Цена продажи, которую покупатель заплатит при оформлении заказа.

Участие в распродажах и акциях бесплатное, но все скидки, которые делает селлер, осуществляются за его счет.

При проставлении скидки нужно учитывать, что она должна быть выгодна не только покупателю, но и селлеру. Рекомендуем при начальных расчетах ставить скидку 50% для любого маркетплейса.

Подробнее о скидках мы расскажем в модуле “Продвижение”, так как это рекламный инструмент. На данном этапе важно понимать, что скидку нужно закладывать при формировании цены.

Пример расчета цены товара

Представьте, что селлер решил продавать канцелярские наборы для первоклашек.

Средняя цена такого набора: 1 500 рублей.
Закупка товаров: 400 рублей за набор.
Доставка до своего склада: 50 рублей за одну единицу товара.
Упаковка: 50 рублей.
Итого: себестоимость одного набора - 500 рублей.

Далее считаем стоимость услуг маркетплейса.

Под склад оборудовано личное пространство селлера, поэтому стоимость аренды: 0 рублей.
Доставка до ближайшего пункта приема товара: 45 рублей за штуку.
Комиссия: 14% = 210 рублей.
Доставка до покупателя: 109 рублей 20 копеек.
Итого: стоимость услуг маркетплейса составляет 45+210+109 рублей 20 копеек = 364 рубля и 20 копеек.

Нам известна себестоимость товара и стоимость услуг маркетплейса. Теперь задача более сложная — угодить всем: и покупателю, и селлеру. И конкурентам не проиграть.

Представим:
Цена у конкурентов: 1 500 рублей.
Селлер ставит такую же цену: 1 500 рублей.
Итого наценка: 1500-500-364 рубля и 20 копеек = 585 рублей 80 копеек.

Если такая сумма устраивает, супер, значит наш воображаемый селлер может поставлять этот товар на площадку. Чтобы поставить скидку в 50% первая цена должна быть 3 000 рублей.

Опытные селлеры посчитают этот пример простым и лишенным деталей. Понимаем! Но для юных селлеров, только начинающих свой путь в продажах, это объяснение идеально, чтобы понять, как указать цену на товар.

Поздравляем! Мы прошли основу основ, базу в теме ценообразования.

Темы предыдущего и этого уроков относятся к юнит-экономике. Юнит - это единица. Один конкретный товар, для которого ведется расчет. Независимо от количества, расчеты проводятся для каждого в отдельности.

Выводы

Какие ошибки в ценообразовании может совершить селлер?

1. ставить цену, ориентируясь только на конкурента;
2. не учитывать все расходы;
3. безответственное отношение к юнит-экономике.